2012年中国工程机械行业遭遇市场寒冬，来自中国工程机械行业协会的数据预计，整个行业全年同比增速降至4%～5%。在这样的背景下常林股份依然取得了不错的销售业绩，尤其是出口占比由原来的20%上升到40%。

目前，国内工程机械产能过剩，在市场不景气的情况下，企业之间的竞争尤为惨烈，常林股份之所以能够保持良好的增长，这一切得益于常林的差异化竞争策略。

常林股份总经理陈卫透露，“十二五”常林的战略是向规模化和国际化拓展，到2016年，常林将在海外布局6大营销中心。而要实现这样的战略目标，信息化将起到支撑战略落地的关键作用。

打造集中差异化竞争能力

最大化满足客户需求，引导客户需求典型化和合理化以获得集中效应。

中国工程机械市场竞争激烈，一方面国内有大批的工程机械制造企业，产能过剩。另一方面国外工程机械领域巨头大多已在中国市场安营扎寨，他们的品牌效应、质量效应和产业链整合的能力都有明显优势。要想在这样的市场环境下赢得竞争力，从林业机械起家的常林股份有自己独到的谋略。

陈卫认为，不是所有的企业都能够主导市场，在相对弱势、积聚竞争力的阶段尤需要以提供集中差异化的产品和服务来赢得用户。所谓集中差异化即一方面最大化满足客户需求，另一方面引导客户需求典型化和合理化以获得集中效应，而差异化所带来的挑战是多品种、小批量，考验的是企业的低成本、高效率运作能力。

“如果企业各个环节衔接不畅，缺乏信息化覆盖的响应机制，缺失过程和成本控制，有可能这个单子做下来，结果还是亏钱的。”陈卫说。所以企业必须拥有敏捷、高效、一体化的研产供销体系。

常林股份很早就意识到要推动企业的全过程、全流程信息化来支撑企业集中差异化战略的实现。

常林股份信息中心主任施轶华说，常林从2003年开始启动信息化建设，采取总体规划、分布实施的原则，大力推进信息化建设。

记者在采访中了解到，到目前为止，常林股份已经全面建成了ERP/CRM/SCM集成系统、PDM/CAPP系统、OA系统、融资租赁管理系统、三维集成系统CAD/CAE/CAM、板材管理系统、远程智能服务系统等。

施轶华说：“这些信息化系统的建设的完成对于常林股份形成紧密高效的企业运行起到了至关重要的作用。”

随着集中差异化战略的不断成功，常林股份开始向规模化、国际化和服务化方向迈进。

“十二五”常林的发展目标是“提升核心竞争力，打造世界常林，产品做精、企业做强、品牌做久”。在陈卫看来，中国工程装备企业与国外企业之间主要的差距集中于品牌、产品质量、创新能力和上下游精细化管控等方面。对于国际化，常林的战略是在重要的市场区域布局海外营销中心，有条件的地区建立海外工厂，不断向全球化延伸。