高品质产品助力销售遍地开花

    据谢锋介绍，三一亚太大区包括新加坡、印尼、澳大利亚、越南、泰国、缅甸、菲律宾、马来西亚等10个分公司，覆盖整个东南亚及地区，是三一集团国际化发展最为迅猛的单元之一。

    “能在今年的‘期末考试’中交出一份良好的答卷，三一的高品质产品功不可没。”说到三一产品，谢锋的声调立刻提高了不少。他告诉记者，以前，亚太区的客户都倾向于购买欧美产品，中国制造的工程机械产品鲜有客户问津。

    谢锋回忆道，5年前，他在新加坡的一个工地考察市场，在与一位客户沟通过程中，他问客户为何不采购中国产品，客户回答道：“我们不是不愿意采购中国产品，但中国制造的质量确实让人不放心。你看，那栋大楼前面就有一台泵车，就是你们竞争伙伴生产的，两个月前‘趴窝’了，一直无人来维修。”

    这件事让谢锋认识到，只有高品质的产品、优质的服务，才能得到客户认可。为了深入了解客户需求，谢锋带领营销团队不断走访客户，记录客户对产品的配置需求，然后积极联系研发人员，将客户的需求摆在桌面上，大家一起探讨。产品试制成功后，谢锋还会邀请他们实地考察设备性能，让客户亲自操作。

    为客户量身订制的产品很快得到市场认可。2007年，在新加坡滨海湾的建设中，6台布料杆，其中有4台是三一的。“我们的布料杆在整个工程结束后，没出现一点问题。”三一设备在亚太地区一炮打响。后来，该客户成为了三一的“铁杆粉丝”。

    凭借三一高品质产品、优质的售后服务，三一产品的销售在亚太地区全面开花。今年4月，35台挖掘机开进越南；5月，三一履带吊在新加坡销售超过50台，销量居新加坡第一；6月，三一正面吊首次打入马来西亚市场、平衡重叉成功登陆菲律宾市场；7月，三一43米臂架泵车成为“马来第一泵”……另外，三一港机产品已经占据缅甸70%的市场份额。

    与代理商强强联合以服务赢得客户认可

    “我们选择代理商的条件是非常严格的。”在代理商的选择上，谢锋表示，亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选，以实现代理商与三一的强强联合。

    而为了将代理商做大做强，三一也不遗余力。“今年，我们亚太大区对代理商开展的培训场次已经超过100场。”亚太代理商主管胡磊告诉记者，就在前不久，他们已完成了对马来西亚港机代理商的培训工作。

    经过培训，各代理商已深入了解了三一产品的结构特点、功能特长、日常保养、检修排故，以及使用三一网络系统GCP、CSM应用于故障申报，维修换件申请。

    同时，根据代理商的建议，三一亚太还将部分优秀营销人员、服务技术人员转移到代理商公司工作。比如缅甸代理商在仰光建立了大型6S店和组装厂，在内比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了营销、服务、配件网点，需要引进和储备100多位人才，根据他们的要求，三一亚太将缅甸营销总监艾达华派驻该代理商处，协助他们拓展市场。

    “在代理商处，三一会要求代理商提供有竞争力的薪酬。我们的普通员工比同行业工资高出20%，团队营销提奖比例比同行高近20%。”据艾达华介绍，部分三一“精英”的加入，让代理商如虎添翼。

    在三一的帮助下，亚太代理商的服务也成为了行业标杆。三一亚太的优质代理商GoodTop公司负责人告诉记者，前段时间客户还发来感谢信，信中说道：“购买三一的设备，不但获得了高品质产品，而且在国外也照样享受到了三一的一流服务。虽然我们工地离三一服务网点有400多公里，但三一服务工程师在周末依然为我们检修了设备。这种24小时不间断的优质服务，让人感动。”客户还表示，下次采购设备，一定会优先购买三一产品。

    “虽然三一的服务受到了客户肯定，但下一阶段，我们还需要进一步强化服务体系的建设，向卡特彼勒看齐，继续做大做强代理商。”谈及未来，谢锋信心十足。