从1992年的50万元借款起步，到现在产值近850亿元，中联重科(000157)的高速发展历程，让投资者有了探寻其成长密码的愿望。中联重科成立20年来，年均复合增长率超过65%，在全球工程机械行业排名第七位。公司副总裁洪晓明表示，中联争取在2015年进入全球行业前三。

探寻中联重科从50万到850亿的成长密码

图1：公司副总裁洪晓明（图中左二）介绍公司概况

图2：投资者向公司高管提问

图3：投资者交流会现场

图4：中联生产的全球最大压路机

图5：中联麓谷工业园区

近日，在深圳证券交易所、湖南证监局联合组织下，50多位来自全国各地的投资者零距离接触了中联重科麓谷工业园区。走进园区，位列路旁的各式工程机械、错落有致的敞亮厂房、精彩纷呈的企业文化展示不时让投资者们驻足惊叹。

许多投资者向证券时报记者表示，早就想近距离的感受中国工程机械行业的“心脏”中联重科。原因有两个方面：一方面，从1992年的50万元借款起步，到现在产值近850亿元的高速发展历程，让他们有探寻中联成长密码的愿望；另一方面，近期工程机械行业陷入低迷，他们想了解中联重科将如何在行业谷底寻求发展。

这些问题，投资者都在与公司副总裁兼财务负责人洪晓明的沟通中得到了答案。热烈而坦诚的交流后，投资者们对公司的经营状况、发展前景、风险控制等有了更翔实的了解。一位投资者说：“能如此鲜活地获得公司的第一手资料，比埋首枯燥的财务报表实在好太多，希望能多组织这样的活动。”对此，洪晓明则认为这是一次多赢的沟通。

占领行业技术创新高点

在参观过程中，中联重科陈列的各式工程机械都让投资者兴趣十足。一位投资者笑言：“以前还从来没看到过这么多大家伙摆在一起，这次算饱了眼福。”

中联重科的前身是原建设部长沙建设机械(600984)研究院，自主创新能力突出，具有强大研发能力。据了解，公司研发经费的投入已占年销售收入的5%以上，最高时达到7%。

今年9月28日，中联重科发布的101米7桥7节臂X6泵车和D1250-80塔机双双斩获两项吉尼斯世界纪录，分别成为全球最长臂架泵车，以及世界上工作幅度最长的塔式起重机。而另一个新下线的ZACB01起重机则是目前全球最大的轮式起重机。这三款产品的下线，标志着中联重科成功登上全球工程机械行业研发制造的巅峰。

洪晓明介绍，源于中联重科强大的研发能力，公司不断推出新产品，保持销售规模和利润的持续增长，真正体现了科研支持产业，产业反哺科研的良性互动。2011年，公司完成专利申请1618件，这意味着每一个工作小时中联重科都有新专利在申请。从年度销售收入来看，有60%的份额来自新产品的销售。

不过，在洪晓明看来，作为有国家科研院所背景的企业，中联重科要以引领行业技术进步为责任。目前，中联重科建立了行业唯一一家企业国家重点实验室、第一家国家工程技术研究中心、国内首家城市公共装备技术研究院，对行业前瞻性、基础性的研发难题重点攻克。

洪晓明还介绍，中联重科是国际标准化组织ISO/TC96起重机械标准化技术委员会归口单位，参与国际标准的制修订，并且中联重科被国家标准委员会确定为混凝土机械和流动式起重机等2个国家标准化分技术委员会秘书处单位，参与制修订国家和行业标准300多项。

现在，中联重科已成为中国工程机械装备制造领军企业，并跻身全球工程机械企业前列，洪晓明认为，这与科研的长期投入是分不开的。

管控融资租赁风险

今年前三季度，尽管行业业绩普遍下降，但中联重科继续实现较快增长。公司前三季度实现营业总收入391.08亿元，同比增长17.77%；净利润69.6亿元，同比增长16.75%。值得关注的是，中联重科不管是收入还是利润，是行业中唯一一家实现双增长的企业。

但是，前三季度公司应收账款余额为196.8亿元，较年初增长68.8%，有不少投资者担心机械行业普遍实行的融资租赁模式会导致公司现金流紧张，进而影响到公司正常运营。

洪晓明表示，由于公司产品价值高，一次性付款压力大，因此行业内采用信用销售模式是普遍现象，“卡特彼勒同样采取这种销售模式，占比甚至超过八成”。但中联重科对此类风险的控制非常严格，特别是当前经济形势低迷的时候。“比如，我们将首付比例从10%提高到20%，还款期限从4年缩短到3年，通过这些方式对融资租赁风险进行管控。”洪晓明称。

同时，中联重科对应收账款采取三种策略管控：一是公司根据未来战略规划和经营情况决定销售方式；二是根据应收账款可控情况，针对客户制定差别风险策略；三是根据公司现金流和资金成本的需求调整销售模式。

洪晓明认为，从今年前三个季度的数据来看，公司风险始终处于在可控范围之内，坏账核销很少。她预计，公司未来发展速度将达到行业增速的两倍。合理的风险管控，才能保证公司安全达到其战略目标。

此外，中联重科前三季度毛利率为34.4%，同比增长2.3%，远高于行业平均水平。对此，洪晓明表示，毛利率继续走强，主要和高毛利的混凝土机械产品收入占总营业收入的比重快速提升有关。

海外扩张助力全球突破

因为国内市场增速放缓，国内众多机械行业将目光投向海外，并在今年初实行众多大手笔收购。那么，作为机械行业海外并购的先行者中联重科的国际化战略又进展如何？有投资者担心：“会不会起个大早，赶个晚集？”

2011年中联重科海外收入约22亿元，占比4.83%。但在公司“十二五”规划中，海外业务占比预计达到30%。由此可见，国际化战略的有序推进将是中联重科发展的重要引擎。

洪晓明表示，国际化不是一朝一夕之功，从全球市场的基础研究、海外市场产品技术标准、核心市场的目标规划到海外新兴市场的进军步骤、海外服务网络的布局都需谋定后动。

在战略路径的选择上，洪晓明称，中联重科将始终坚持利用国内国际两大资本平台，“两条腿走路”。

中联在海外的布局也是分步骤，首先公司会在海外建一些生产基地，以此打开海外市场；其次以物流、零配件为辐射促进网络销售；第三，公司一直寻找合适机会收购海外企业。当然，收购标的必须与公司的主业相配套。此外，国内工程机械行业的很多核心部件需要进口，中联也在寻求与国外企业在这些核心部件上的合作。

2008年，中联重科携手弘毅投资、高盛以及曼达林基金，收购世界混凝土机械顶级品牌意大利CIFA公司。去年，中联重科更一举买断塔机高端专家德国JOST平头塔系列产品全套技术。

今年8月份，中联重科与印度ELECTROMECH签约，双方拟在印度孟买附近的普纳市共同创办塔式起重机工厂，这是中联重科首次在海外直接投资建厂，也是其塔式起重机业务在海外的第一个生产基地。

中联重科正在用上述行动实践其战略思维，即通过并购整合全球优势资源为企业蓄力，再进行直接投资建厂，进而将并购所得的技术、生产管理经验直接复制，在降低生产运营成本的同时，准确把握市场节奏，通过产销一条龙实现深耕细作。

当前中联重科的海外业务已经覆盖全球数百国家和地区，基本形成以研发制造基地为中心，销售物流零配件供应为辐射的海外供应体系。

全球范围内的并购与资源整合更为中联重科带来了可观收益。2012年中报数据显示，中联重科海外销售实现较快增长，同比增幅27.31%。2012年上半年，公司产品在南非、东南亚、拉美等海外新兴市场表现优秀，挖掘机、履带起重机出口同比增长超过100%，汽车起重机出口同比增长超过60%。

以国内城镇化进程的基建需求和海外市场的开拓增长作为两大支撑，洪晓明说：“公司将争取在全球区域内实现更大突破，在2015年进入全球行业前三。”